x25lab.com — Resellermodelle — Lust auf Vertrieb? — Überblick

Lust auf Vertrieb im Resellermodell?

Die Entscheidung, in den Vertrieb einzusteigen, insbesondere mit dem Resellermodell, kann für viele KMU eine attraktive Möglichkeit sein, ihr Portfolio zu erweitern und neue Einnahmequellen zu erschliessen. Der Kern der Resellermodelle liegt in der Wiederveräusserung von Produkten oder Dienstleistungen, die ursprünglich von einem anderen Unternehmen hergestellt wurden. Dies erlaubt es Unternehmen, ohne umfangreiche eigene Entwicklungsarbeit vom Verkauf bestehender Produkte zu profitieren.

Typische Fehler im Resellermodell

Ein häufiger Fehler bei der Einführung eines Resellermodells ist das Fehlen einer klaren Positionierung am Markt. Viele Anfänger versäumen es, ihre Zielgruppen genau zu definieren und die speziellen Bedürfnisse dieser Kunden zu analysieren. Eine unklare Positionierung kann dazu führen, dass potenzielle Kunden das Angebot nicht verstehen oder dessen Mehrwert nicht erkennen. Die Korrektur hierfür liegt in einer detaillierten Marktanalyse und der Erstellung klarer, differenzierter Verkaufsargumente.

Ein weiterer Fehler besteht darin, sich ausschliesslich auf die Produktmerkmale anstelle der Kundenvorteile zu konzentrieren. Reseller sind oft begeistert von den technischen Aspekten eines Produkts, wobei sie den praktischen Nutzen für den Kunden aus den Augen verlieren. Die Lösung ist eine vertriebsorientierte Kommunikation, die den Fokus auf den Nutzen und die Problembehebung für den Kunden legt.

Der dritte typische Fehler ist das unzureichende Schulungsangebot für Vertriebsteams. Ohne ein tiefes Verständnis des Produkts und der Verkaufsstrategie können Verkäufer nicht effektiv agieren. Dies lässt sich beheben, indem regelmässige Schulungen und Workshops zur Produktkenntnis und Verkaufstechnik organisiert werden.

Handlungsanleitung für die nächsten 14–30 Tage

Marktanalyse und Zielgruppenbestimmung (1-2 Wochen):

Beginnen Sie mit einer umfassenden Marktanalyse, um Ihre potenziellen Kunden und deren Bedürfnisse zu identifizieren. Analysieren Sie Mitbewerber und deren Positionierung. Entwickeln Sie darauf basierend klare Alleinstellungsmerkmale für Ihr Angebot.

Entwicklung eines Vertriebsleitfadens (3-5 Tage):

Erstellen Sie einen detaillierten Vertriebsleitfaden, der die Vorteile Ihrer Produkte für spezifische Kundengruppen klar herausarbeitet. Fokussieren Sie auf Lösungen, die Ihr Produkt den Kunden bietet.

Schulung des Vertriebsteams (1-2 Wochen):

Planen Sie Schulungen, in denen Ihr Team das Produkt in- und auswendig kennenlernt. Üben Sie Pitches und Einwandsbehandlung. Sorgen Sie dafür, dass alle Mitarbeiter die Verkaufsstrategie verinnerlicht haben.

Feedbackschleifen implementieren (fortlaufend):

Richten Sie regelmässige Feedbackschleifen ein, um aus den Erfahrungen im Vertrieb zu lernen und Ihre Strategie kontinuierlich zu verbessern. Nutzen Sie das Feedback, um Schulungsinhalte anzupassen und Vertriebsstrategien zu optimieren.

Indem Sie diese Schritte systematisch umsetzen, schaffen Sie eine solide Grundlage für den erfolgreichen Einstieg in den Vertrieb mit Resellermodellen. Achten Sie darauf, flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren und kontinuierlich an der Optimierung Ihres Ansatzes zu arbeiten.