Sales im KMU – kompakt erläutert.
Die Bedeutung von Sales und Business Development für KMU
Im Bereich Sales und Business Development liegt der Schlüssel zum Wachstum und Erfolg eines KMU. Diese beiden Funktionen sind entscheidend, um neue Märkte zu erschliessen, potenzielle Kunden zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen zu vertiefen. Ein strategisches Vorgehen ist unerlässlich, um nachhaltige Erfolge zu erzielen.
Verständnis der Zielmärkte
Ein häufig übersehener Bereich im Vertrieb und in der Geschäftsentwicklung ist die genaue Kenntnis der Zielmärkte. KMU sollten zuerst umfassende Marktforschung betreiben, um die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen ihrer Zielgruppen zu verstehen. Ein Beispiel aus der Praxis: Ein lokales IT-Unternehmen in der Schweiz hat seinen Umsatz deutlich gesteigert, nachdem es gezielte Umfragen durchgeführt und seine Dienstleistungen entsprechend angepasst hatte.
Entwicklung einer klaren Wertversprechung
Zu den typischen Fehlern gehört es, keine klare Wertversprechung zu formulieren, die potenzielle Kunden überzeugt. Unternehmen neigen dazu, sich auf ihre Produkteigenheiten zu konzentrieren, anstatt den Kundennutzen zu betonen. Eine klare und überzeugende Wertversprechung sollte im Mittelpunkt jeder Verkaufsstrategie stehen. Etwa ein KMU im Bereich nachhaltiger Verpackungen zog mehr Kunden an, indem es die Umweltvorteile seiner Produkte in den Vordergrund stellte.
Aufbau tragfähiger Kundenbeziehungen
Der langfristige Erfolg eines KMU hängt stark von der Pflege und dem Ausbau von Kundenbeziehungen ab. Ein weit verbreiteter Fehler ist es, nach dem ersten Verkauf die Kundenkommunikation zu vernachlässigen. Stattdessen sollten Unternehmen regelmässig Kontaktpflege betreiben und Feedback einholen, um Produkte und Dienstleistungen kontinuierlich zu verbessern. Ein kleines Modeunternehmen in Zürich behält seine Kundenbindung durch personifizierte Follow-up-E-Mails und exklusive Kundenveranstaltungen auf hohem Niveau.
Integration von Business Development als kontinuierlichen Prozess
Viele KMU betrachten Business Development als einmalige Aktion statt als laufenden Prozess. Dabei ist es entscheidend, Business Development als integralen Bestandteil der Unternehmensstrategie zu begreifen. Unternehmen sollten Regelmässigkeit in die Identifikation neuer Geschäftsmöglichkeiten bringen. Ein Beispiel: Ein Familienbetrieb in der Lebensmittelbranche hat Erfolg damit, seine Geschäftsentwicklung in den wöchentlichen Vorstandssitzungen zu thematisieren und aktiv nach Kooperationen im Ausland zu suchen.
14-Tage-Handlungsanleitung für nachhaltige Sales-Optimierung
Tag 1–3: Durchführung einer Marktanalyse zur Identifikation unerschlossener Kundenbedürfnisse.
Tag 4–5: Erarbeitung oder Überarbeitung der eigenen Wertversprechung mit Fokus auf Kundenvorteilen.
Tag 6–7: Schulung des Vertriebsteams bezüglich Marktinformationen und neuer Verkaufsargumente.
Tag 8–10: Implementierung eines Systems zur regelmässigen Kundenkommunikation, z.B. automatisierte Follow-ups.
Tag 11–12: Festlegung eines festen Zeitplans für wöchentliches Business Development Meetings.
Tag 13–14: Bewertung der Massnahmen und Anpassung der Strategie basierend auf den ersten Einblicken.
Durch eine konzentrierte Anpassung ihrer Sales- und Business Development-Strategien können KMU nachhaltige Verbesserungen erzielen und die Grundlage für langfristigen Erfolg schaffen.
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