Verborgene Stärken im Business Development für KMU — Überblick

Für KMU im DACH-Raum ist die Rolle von Sales & Business Development entscheidend, um Wachstum nachhaltig zu sichern. Besonders wichtig ist es, eine klare Strategie zu verfolgen und typische Fehler zu vermeiden.

Rolle von Sales & Business Development in KMU

Sales & Business Development sind für KMU ein Motor für Wachstum. Während Sales sich auf den direkten Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen fokussiert, zielt Business Development darauf ab, neue Geschäftsmöglichkeiten und Partnerschaften zu erschliessen. Ein KMU kann durch strategisches Vorgehen in diesen Bereichen nicht nur seine Einnahmen steigern, sondern auch seine Marktposition nachhaltig stärken.

Typische Fehler in der Praxis

Ein häufiger Fehler ist die Vernachlässigung bestehender Kundenbeziehungen. KMU neigen dazu, sich ausschliesslich auf Neukundengewinnung zu fokussieren. Doch ungeschlagene Kundenbindung ist oft kosteneffizienter. Eine regelmässige Kontaktaufnahme und das aktive Einholen von Feedback helfen, Beziehungen zu pflegen.

Ein weiterer Fehler ist der fehlende Fokus auf Daten. KMU unterschätzen häufig die Bedeutung von Datenanalyse für Sales und Business Development. Datenbasierte Entscheidungen können die Effektivität von Verkaufsstrategien deutlich erhöhen. Das Einführen eines einfachen CRM-Systems kann helfen, Verkaufsdaten systematisch zu erfassen und zu analysieren.

Schliesslich ist eine unklare Strategie ein grosser Stolperstein. Ohne eine klare Definition von Zielkunden und -märkten verpuffen viele Anstrengungen. Eine klare Marktsegmentierung und Zielsetzung sollten Grundlage jeder Vertriebsstrategie sein.

Beispiele aus der Praxis

Ein kleines Technologieunternehmen in Zürich pflegte über Jahre einen engen Kontakt zu seinen Hauptkunden, was zu einem kontinuierlichen Auftragsfluss führte. Durch regelmässige Umfragen konnten zudem wertvolle Produktverbesserungen umgesetzt werden, zu denen direkte Verkaufsgewinne beitrugen.

Ein anderes Beispiel ist ein Familienunternehmen, das durch die Einführung eines CRM-Systems die Anzahl erfolgreicher Verkaufsabschlüsse um 30% steigern konnte. Dies gelang durch gezielte Kundenansprachen zur richtigen Zeit.

14-Tage-Handlungsanleitung für KMU

Analyse der aktuellen Verkaufsstrategie: Setzen Sie sich einen Tag mit Ihrem Team zusammen und analysieren Sie bestehende Prozesse.

Kundenfeedback einholen: Starten Sie in Woche eins eine Umfrage bei bestehenden Kunden, um deren Erfahrungen und Erwartungen besser zu verstehen.

Einführung oder Optimierung eines CRM-Systems: Nutzen Sie Woche zwei, um sich mit einfachen CRM-Optionen auseinanderzusetzen, und starten Sie ggf. mit einer Testversion.

Marktposition definieren: Erarbeiten Sie zusammen mit Ihrem Team ein klares Bild Ihrer Zielmärkte und Zielkunden.

Verkaufsziele klar festlegen: Definieren Sie konkrete Ziele für Ihr Sales & Business Development.

Kundenbeziehungen aktivieren: Planen Sie wöchentliche Kontakte zu Ihren wichtigsten Kunden, um die Beziehung zu vertiefen.

Mit einem strukturierten Vorgehen in Sales & Business Development können KMU ihre Marktposition verbessern und nachhaltig wachsen. Das Vermeiden typischer Fehler und ein praxisnaher Ansatz sind dafür unerlässlich.