Strategien für KMUs im Sales erfolgreich umsetzen — Überblick

Sales und Business Development im Mittelstand richtig gestalten

Im Bereich Sales und Business Development entscheidet die erfolgreiche Implementierung einer klaren Strategie über den langfristigen Erfolg von KMUs. Die Kernaufgabe liegt in der systematischen Erweiterung der Kundenbasis und der Erschliessung neuer Märkte, was eine enge Verzahnung von Verkauf und strategischer Geschäftsentwicklung erfordert.

Strategische Planung und Umsetzung

Eine der wichtigsten Aufgaben im Business Development ist die präzise Planung und Umsetzung von Geschäftsstrategien. Ohne klare Ziele und eine robuste Strategie besteht die Gefahr, Ressourcen zu verschwenden. Beispiel: Ein mittelständisches Unternehmen in der Metallverarbeitung ohne klar definiertes Ziel für die Erschliessung neuer Märkte könnte wertvolle Zeit und finanzielle Mittel in wenig ertragreiche Märkte investieren. Korrektur: Entwickeln Sie zunächst einen detaillierten Businessplan, der realistische und messbare Ziele enthält, und überprüfen Sie diesen regelmässig.

Rolle der Marktanalyse

Ohne fundierte Marktanalyse operieren viele KMUs im Blindflug. Dies kann zu Fehlinvestitionen in Produkte oder Dienstleistungen führen, die nicht auf die tatsächlichen Bedürfnisse des Marktes abgestimmt sind. Fehlerhaft ist beispielsweise, wenn ein Software-Provider Produkte entwickelt, die keinen klaren Nutzen für die Zielgruppe erbringen. Korrektur: Führen Sie regelmässig umfassende Marktanalysen durch, um Kundenbedürfnisse und Markttrends proaktiv zu erkennen und darauf zu reagieren.

Kundenzentrierte Vertriebsprozesse

Ein häufiger Fehler im Bereich Sales ist eine zu produktzentrierte Verkaufsstrategie. Unternehmen, die ihre Angebote nicht an den Bedürfnissen der Kunden ausrichten, verlieren potenzielle Käufer oder verringern die Kundenbindung. Ein Praxisbeispiel könnte ein KMU im Einzelhandel sein, das lediglich die Produktvorteile hervorhebt, ohne den Mehrwert für den Kunden zu erklären. Korrektur: Schulen Sie Ihr Verkaufspersonal darin, den Verkaufsfokus auf die Lösung von Kundenproblemen zu legen und nutzen Sie Feedback-Schleifen zur kontinuierlichen Verbesserung.

Integration von Sales und Business Development

Oft arbeiten Sales- und Business Development-Teams unabhängig voneinander und verlieren so an Schlagkraft. Beispielsweise könnten Vertriebsteams neue Kunden gewinnen, ohne die langfristigen Geschäftsziele zu berücksichtigen. Um dies zu vermeiden, sollten KMUs beide Teams eng vernetzen. Korrektur: Fördern Sie die Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen den Teams durch regelmässige Meetings und gemeinsame Zielsetzungen.

Konkrete 14 Tage-Handlungsanleitung

Tag 1–2: Erstellen Sie eine SWOT-Analyse Ihres Unternehmens, um Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken zu identifizieren.

Tag 3–5: Organisieren Sie ein Meeting zwischen Sales und Business Development, um gemeinsame Ziele zu definieren und Strategien zu synchronisieren.

Tag 6–8: Entwickeln oder aktualisieren Sie Ihren Businessplan mit klaren, messbaren Zielen und Zielvorgaben für die nächsten drei Monate.

Tag 9–11: Führen Sie eine detaillierte Marktanalyse durch, beinhaltet Wettbewerbsanalyse und Kundenbefragungen.

Tag 12–13: Schulen Sie Ihr Vertriebsteam in kundenzentrierten Vertriebsansätzen und etablieren Sie regelmässige Feedback-Runden.

Tag 14: Verfeinern Sie Ihre Vertriebs- und Entwicklungsstrategie basierend auf der Marktanalyse und den Schulungen, und beginnen Sie mit der Umsetzung.

Mit einem strukturierten Ansatz und der konsequenten Vermeidung von typischen Fehlern können KMUs im Bereich Sales und Business Development nachhaltigen Erfolg sichern und ihre Marktstellung stärken.