Schritt für Schritt – kompakt erläutert.
Resellerprogramme als Chance für KMU
Resellerprogramme bieten KMU die Möglichkeit, in einer zunehmend wettbewerbsorientierten Wirtschaft zu expandieren, ohne signifikante Investitionen in Produktentwicklung oder Herstellung tätigen zu müssen. Sie funktionieren als Partnerschaften, bei denen ein Unternehmen Produkte einer anderen Firma weiterverkauft und dafür eine Provision erhält, was sowohl Risiken als auch administrative Belastungen minimiert.
Verständnis der Resellerprogramme
Ein Resellerprogramm ist eine vertraglich geregelte Zusammenarbeit zwischen einem Hersteller und einem Wiederverkäufer. KMU profitieren besonders von diesen Programmen, da sie fertige Produkte unter eigenem Namen verkaufen können. Ein gutes Beispiel ist ein IT-Dienstleistungsunternehmen, das Softwarelösungen von Drittanbietern vertreibt. Dies erlaubt eine Diversifikation des Angebots, ohne in Entwicklung oder Personal investieren zu müssen. Weiterverkaufsmodelle sind in vielen Branchen üblich und ermöglichen eine schnelle Markteinführung mit minimalen Vorlaufkosten.
Vorteile für KMU im DACH-Raum
In der Schweiz, Deutschland und Österreich sind solche Programme besonders attraktiv, da sie es kleinen und mittleren Unternehmen erlauben, von der Markenbekanntheit und der Qualität des Partners zu profitieren. Ein KMU kann sich so auf seine Kernkompetenzen konzentrieren und dennoch seinen Kunden eine breite Produktpalette anbieten. Diese Modelle verhelfen oft zu einer Erhöhung des Cashflows durch regelmässige Provisionszahlungen und reduzieren das unternehmerische Risiko, da der Partner die Produktentwicklung und -support übernimmt.
Typische Fehler und ihre Korrektur
Einer der häufigsten Fehler ist die Auswahl eines ungeeigneten Partners. Viele KMU wählen Programme, die nicht zu ihrer Zielgruppe oder ihren Werten passen. Um dies zu verhindern, sollte eine gründliche Marktanalyse und Prüfung des Partnerunternehmens erfolgen.
Ein weiterer Fehler besteht in mangelnder Marketingunterstützung. KMU verlassen sich oft zu stark auf den Resellerpartner für kommerzielle Impulse, anstatt eigene Initiativen zu starten. Die Korrektur liegt in der Schaffung einer ausgewogenen Marketingstrategie, bei der eigene Massnahmen die des Partners ergänzen.
Ein dritter typischer Fehler ist die Vernachlässigung der Kundenbeziehung. Oftmals wird der Resseler als blosse Verkaufsstelle gesehen. Dies lässt sich durch Schulungen und den Aufbau eines direkten Kundenservices korrigieren, sodass das KMU als sachkundiger Ansprechpartner wahrgenommen wird.
Konkrete 14–30-Tage-Handlungsanleitung
Tag 1-3: Ermitteln Sie Ihre Unternehmensziele und prüfen Sie, wie ein Resellerprogramm zu diesen passen könnte.
Tag 4-6: Recherchieren Sie potenzielle Resellerpartner und deren Programme. Legen Sie Kriterien für eine Auswahl fest.
Tag 7-10: Wählen Sie das passendste Programm aus, indem Sie Gespräche mit dem Partnerunternehmen führen.
Tag 11-15: Vereinbaren Sie die Vertragsbedingungen und schliessen Sie die Partnerschaft formell ab.
Tag 16-20: Entwickeln Sie eine Marketingstrategie, die auf die Produkte des Partners und Ihre Zielkunden abgestimmt ist.
Tag 21-25: Schulen Sie Ihr Verkaufsteam, um sicherzustellen, dass es die Produkte kompetent vertreten kann.
Tag 26-30: Starten Sie mit dem Verkauf und überwachen Sie laufend die Verkaufszahlen und Kundenfeedback, um die Strategie bei Bedarf anzupassen.
Durch eine strukturierte Herangehensweise an Resellerprogramme sichern Sie sich als KMU nicht nur einen Zugang zu neuen Produkten und Kunden, sondern legen auch den Grundstein für nachhaltiges Wachstum.