Resellerprogramme als Wachstumstreiber für KMU — Schritt für Schritt

Resellerprogramme: Ein Schlüssel zum Erfolg für KMU

Kerngedanke und Vorteile von Resellerprogrammen

Resellerprogramme bieten KMU die Möglichkeit, ihre Produkte effizienter zu verbreiten und neue Märkte zu erschliessen. Diese Programme ermöglichen es, über bestehende Vertriebskanäle von Resellern zu nutzen, um den Absatz zu steigern, ohne selbst grosse Vertriebsinfrastrukturen aufbauen zu müssen. Reseller profitieren ihrerseits von neuen Produkten im Portfolio und der möglichen Umsatzsteigerung. Ein wohl durchdachtes Resellermodell kann somit sowohl für den Hersteller als auch für den Vertriebspartner ein Gewinn sein.

Aufbau eines erfolgreichen Resellerprogramms

Ein gut strukturiertes Resellerprogramm beginnt mit der klaren Definition von Zielen und Erwartungen. Wichtige Überlegungen sind, welche Produkttypen sich für den Resellermarkt eignen und wie viel Support den Resellern geboten wird. Eine verständliche Partnerschaftsvereinbarung, die Verantwortlichkeiten und Margen klar regelt, bildet das Rückgrat des Programms. Zudem sollten Hersteller umfangreiche Schulungen und Vertriebsunterstützung bereitstellen, um den Resellern zu helfen, die Produkte effektiv zu verkaufen.

Erfolgskriterien im Resellervertrieb

Zu den zentralen Erfolgsfaktoren zählt eine regelmässige Kommunikation mit den Resellern. Dies umfasst sowohl den Austausch über Marktentwicklungen als auch die Bereitstellung von Marketingmaterialien. Weiterhin sollte ein Anreizsystem entwickelt werden, das Reseller für ihre Bemühungen belohnt und zu besseren Verkaufsleistungen motiviert. Erfolg lässt sich zudem durch regelmässige Feedback-Schleifen messen und den Bedürfnissen der Reseller anpassen.

Typische Fehler und deren Behebung

Ein häufiger Fehler ist die unzureichende Schulung der Reseller, die dazu führt, dass sie das Produkt nicht effektiv verkaufen können. Durch gezielte und regelmässige Schulungen lässt sich dieser Mangel beheben. Ein weiterer Fehler ist das Fehlen klarer, messbarer Ziele, was zu einem unspezifischen Engagement der Reseller führt. Hier hilft es, spezifische, erreichbare Ziele zu setzen und den Fortschritt laufend zu überprüfen. Schliesslich kann die Vernachlässigung der Reseller zu einer Abwanderung führen. Regelmässige Kommunikation und aktive Unterstützung beugen dem vor.

Handlungsanleitung für die nächsten 30 Tage

Woche 1: Zieldefinition und Partnerauswahl

Definieren Sie klare Ziele für Ihr Resellerprogramm. Beginnen Sie mit der Suche nach potenziellen Resellern, die gut zu Ihrem Produkt passen.

Woche 2: Vertragsgestaltung und Schulungsplan

Erstellen Sie eine detaillierte Partnerschaftsvereinbarung. Entwickeln Sie einen Schulungsplan, der den Resellern das notwendige Wissen vermittelt.

Woche 3: Kommunikationsstruktur und Anreizsystem

Etablieren Sie Kanäle für den regelmässigen Austausch. Entwerfen Sie ein Anreizsystem, das Leistungen belohnt.

Woche 4: Start des Programms und Feedback-Schleifen

Starten Sie das Resellerprogramm offiziell. Sammeln Sie Feedback von den ersten Partnern und passen Sie den Prozess gegebenenfalls an.

Diese strukturierte Herangehensweise stellt sicher, dass Ihr Resellerprogramm den gewünschten Erfolg bringt und langfristig Bestand hat.