Partner überzeugen durch Empathie & klare Zielsetzung — Überblick

Kernaussage: Schwierige Verhandlungspartner lassen sich durch gezielte Vorbereitung, Empathie und klare Zielsetzung effektiv überzeugen.

Verstehen der Partnerperspektive

Ein wichtiges Element beim Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern ist das Verständnis ihrer Perspektive. Viele Missverständnisse entstehen durch Annahmen über die Interessen und Prioritäten der Gegenseite. Nehmen Sie sich die Zeit, bei Ihrem Gegenüber nachzufragen, was ihm wichtig ist. Ein praktisches Beispiel aus dem KMU-Alltag: Ein Lieferant könnte vor allem an einer festen Abnahmemenge interessiert sein, während Sie den Preis im Fokus haben. Indem Sie diese Bedürfnisse erkennen, können Sie beide Interessen miteinander verbinden.

Sachliche Argumentation statt Emotionen

Oft führen Emotionen zu unproduktiven Diskussionen. Bleiben Sie sachlich und formulieren Sie Ihre Argumente klar und nachvollziehbar. Wenn ein potenzieller Geschäftspartner mit einer aggressiven Haltung auftritt, hilft es, ruhig zu bleiben und aus der Sachebene heraus zu argumentieren. Beispielsweise könnten Sie auf die langfristigen Vorteile einer Zusammenarbeit hinweisen, anstatt eine konfrontative Haltung einzunehmen.

Flexibilität und Kompromissbereitschaft

Ein erfolgreicher Verhandlungsprozess erfordert Flexibilität. Ein typischer Fehler besteht darin, starr an einer einzigen Lösung festzuhalten. Stattdessen sollten Sie bereit sein, Kompromisse zu finden, die für beide Seiten Vorteile bieten. Falls ein Kunde beispielsweise auf eine frühere Lieferung besteht, prüfen Sie alternative Optionen innerhalb Ihrer Lieferkette. Anpassungsbereitschaft zeigt Ihrem Verhandlungspartner, dass Sie auf eine Zusammenarbeit abzielen.

Klare Zieldefinition

Nur mit klaren Zielen können Sie in einer Verhandlung erfolgreich resultieren. Vergegenwärtigen Sie sich, was Sie erreichen möchten, bevor Sie die Verhandlung aufnehmen. Zu oft begehen Verhandlungsführer den Fehler, ohne präzise Strategie in Gespräche zu gehen. Definieren Sie sowohl Mindestziele als auch jene Punkte, bei denen Sie bereit sind, Zugeständnisse zu machen.

Vermeidung von Druckaufbau

Druck aufzubauen, gehört zu den häufigsten Fehlern, die in Verhandlungen gemacht werden. Dies führt selten zu nachhaltigen Vereinbarungen. Statt den Partner in die Enge zu treiben, helfen Argumente und Lösungen, die einen echten Mehrwert für beide Parteien bieten. Ein Beispiel: Stellen Sie den Vorteil einer Kooperation in den Vordergrund, anstatt ausschliesslich auf Ihrem Standpunkt zu beharren.

Korrektur typischer Fehler

Nicht zuhören: Oft fokussieren Verhandlungsführer zu sehr auf ihre Argumente und hören dem Partner nicht ausreichend zu. Korrektur: Aktives Zuhören anwenden und regelmässige Zusammenfassungen einfügen, um zu verifizieren, ob die gegenseitigen Interessen verstanden werden.

Unklare Kommunikation: Missverständnisse führen oft zu gescheiterten Verhandlungen. Korrektur: Verwenden Sie eine klare und einfache Sprache, um Ihre Argumente und Anliegen zu erläutern.

14-Tage-Handlungsanleitung

Tag 1–3: Vorbereitung

Recherchieren Sie gründlich über den Verhandlungspartner und seine Interessen.

Erstellen Sie ein klares Verhandlungsziel und notieren Sie mögliche Kompromisspunkte.

Tag 4–6: Übung

Simulieren Sie die Verhandlung mit einem Kollegen oder einem Berater, um Ihr Argumentationsvermögen und Ihre Flexibilität zu testen.

Tag 7–10: Perspektivwechsel

Beschäftigen Sie sich intensiv mit der Sichtweise Ihres Partners. Besprechen Sie diese Erkenntnisse im Team, um objektiv zu bleiben.

Tag 11–14: Durchführung der Verhandlung

Gehen Sie in die Verhandlung mit einer offenen, jedoch zielorientierten Haltung.

Wenden Sie aktives Zuhören und sachliche Argumentation an, um den Partner zu überzeugen.
Bei erfolgreicher Umsetzung dieser Schritte sind Sie bestens vorbereitet, um selbst anspruchsvolle Verhandlungspartner von Ihren Vorschlägen zu überzeugen.