Nachhaltige Wachstumsstrategien für KMU entwickeln — Überblick

Effizientes Sales & Business Development als Wachstumsmotor für KMU

Die Hauptaufgabe im Bereich Sales & Business Development für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) besteht darin, nachhaltiges Wachstum durch gezielte Massnahmen und Strategien zu erzielen. Eine klare Ausrichtung auf das Potenzial von Bestandskunden und die Erschliessung neuer Märkte sind entscheidend.

Zielgerichtetes Beziehungsmanagement aufbauen

Eine häufige Herausforderung für KMU im Sales & Business Development ist der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen. Ein typischer Fehler besteht darin, Kundenbeziehungen nicht systematisch zu erfassen und zu pflegen. Eine Korrektur kann durch den Einsatz eines Customer-Relationship-Management-Systems (CRM) erfolgen, das die Dokumentation und den Überblick über sämtliche Kundeninteraktionen erleichtert. Effiziente CRM-Systeme helfen dabei, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und individuelle Angebote zu erstellen.

Stärken der eigenen Leistungen kennen

Viele KMU scheitern daran, ihren Kundennutzen klar zu kommunizieren. Ein verbreiteter Fehler ist, die eigenen Leistungen nicht ausreichend von der Konkurrenz abzugrenzen. Korrekturen lassen sich durch Schulungen erreichen, bei denen Verkaufsmitarbeitende lernen, die Alleinstellungsmerkmale (USPs) des Unternehmens prägnant darzustellen. Workshops zur Produktkenntnis und regelmässige Rückmeldungen von bestehenden Kunden können zudem helfen, das Angebot besser an Marktbedürfnisse anzupassen.

Gezieltes Identifizieren neuer Märkte

Marktanalyse und die Suche nach neuen Gelegenheiten sind zentrale Aufgaben im Business Development. Ein typischer Fehler ist es, ohne fundierte Marktanalysen und Erkundungen in neue Märkte zu gehen. Abhilfe schafft hier eine umfassende Marktanalyse, die potenzielle Chancen und Risiken evaluiert. Sie identifiziert Trends und Marktbedürfnisse, welche die Grundlage für die Entscheidung bilden, ob und wie in neue Märkte expandiert werden sollte.

Strategischer Einsatz von Ressourcen

Ohne eine Priorisierung der Verkaufs- und Entwicklungsansätze verschenken KMU oft wertvolle Ressourcen. Ein übliches Problem ist die gleichmässige Verteilung von Ressourcen ohne Blick auf die potenzielle Rendite. Durch einen konsequenten Ansatz zur Bewertung von potenziellen Neukunden und Projekten – etwa nach der ICE- (Impact, Confidence, Ease) oder der RICE-Methode (Reach, Impact, Confidence, Effort) – kann die Priorisierung und Ressourcenverteilung optimiert werden.

14-Tage-Plan zur Optimierung

Tag 1-3: Einrichtung oder Optimierung des CRM-Systems. Sammeln Sie alle vorhandenen Kundendaten und beginnen Sie mit der systematischen Erfassung neuer Daten.

Tag 4-6: Durchführung eines Workshops zur Steigerung der Produktkenntnis und Klarstellung der Alleinstellungsmerkmale.

Tag 7-9: Durchführung einer Marktanalyse zur Identifikation neuer geografischer oder branchenspezifischer Geschäftsmöglichkeiten.

Tag 10-12: Besprechung und Einführung von Priorisierungsinstrumenten wie der ICE- oder RICE-Methode zur strategischen Ressourcennutzung.

Tag 13-14: Zusammenfassung der Erkenntnisse und Erstellung eines angepassten Sales & Business Development-Plans. Überprüfen und optimieren Sie die identifizierten Prozesse in regelmässigen Abständen.

Effiziente Verkaufs- und Entwicklungsaktivitäten bilden das Rückgrat nachhaltigen Wachstums in KMU. Durch das systematische Ausschöpfen vorhandener Potenziale und das Erkunden neuer Möglichkeiten lässt sich die Wettbewerbsfähigkeit langfristig sichern.