Kundengewinnung durch Reseller bei KMU steigern — Schritt für Schritt

Resellerprogramme als Wachstumsstrategien für KMU

Für Klein- und Mittelunternehmen (KMU) bieten Resellerprogramme eine attraktive Möglichkeit, das Geschäft auszuweiten und die Marktreichweite zu erhöhen. Diese Programme erlauben es Unternehmen, Partner zur Vermarktung und zum Vertrieb ihrer Produkte oder Dienstleistungen einzusetzen, was zu gemeinsamem Erfolg führen kann.

Vorteile von Resellerprogrammen

Resellerprogramme stellen eine kosteneffiziente Methode dar, um neue Märkte zu erschliessen, ohne zusätzliche Ressourcen für den Direktvertrieb zu binden. KMU können durch solche Modelle Expertise von Drittanbietern nutzen, die bereits über etablierte Kontakte und Kenntnisse in bestimmten Märkten verfügen.

Umsetzung im KMU-Alltag

Ein erfolgreiches Resellerprogramm beginnt mit klaren Vereinbarungen. Dazu gehört die Festlegung der rechtlichen Rahmenbedingungen und die Definition der Zielvorgaben. Beispiel: Ein Softwareunternehmen könnte seinen Partnern Lizenzmodelle anbieten, welche die Motivation fördern und klare Gewinne pro Vertriebseinheit vorsehen.

Fehler bei Resellerprogrammen

Ein häufiger Fehler ist die unzureichende Kommunikation mit den Resellern. Ohne regelmässige Updates und Feedbackschleifen kann die Partnerschaft schnell an Effektivität verlieren. Besser: Ein solides Support- und Kommunikationssystem etablieren.

Ein weiterer Fehler besteht darin, den Resellern zu wenig Freiraum bei der Preisgestaltung zu lassen. Flexible Preisstrategien, die lokal variieren können, helfen den Resellern, ihre Zielgruppe besser anzusprechen. Dies erfordert allerdings klare Absprachen, um Preiskonflikte zu vermeiden.

Auswahl der richtigen Partner

Die Auswahl der richtigen Partner ist entscheidend. Achten Sie darauf, dass potenzielle Reseller nicht nur über Vertriebsstärke, sondern auch über Branchenkenntnis verfügen. Ein Praxisbeispiel wäre ein KMU im Bioproduktsektor, das seine Reseller nach deren nachhaltigen Vertriebspraktiken auswählt.

14-Tage-Handlungsanleitung für die Einführung eines Resellerprogramms

Identifizieren Sie geeignete Produkte oder Dienstleistungen für ein Resellerprogramm.

Erstellen Sie eine Liste potenzieller Partner basierend auf Marktkenntnis und Vertriebsstärke.

Erarbeiten Sie ein verständliches Partneragreement, das Pflichten, Rechte und Anreize definiert.

Entwickeln Sie Schulungsmaterialien und Supportstrukturen zur Unterstützung Ihrer Reseller.

Planen Sie wöchentliche Feedback- und Update-Runden, um eine offene Kommunikation zu gewährleisten.

Testen Sie das Programm mit einer kleinen Gruppe von Resellern und bitten Sie um deren Feedback.

Optimieren Sie das Resellerprogramm basierend auf erhaltenem Feedback und erweitern Sie den Partnerkreis schrittweise.

Resellerprogramme erfordern sorgfältige Planung und kontinuierliche Unterstützung, um erfolgreich zu sein. Mit der richtigen Strategie können KMU jedoch beträchtlich davon profitieren.