Geschäftsentwicklung — Strategie für KMU-Wachstum — Überblick

Effektiver Vertrieb und Geschäftsentwicklung in KMU

Vertrieb und Geschäftsentwicklung sind entscheidend für das Wachstum kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU). Eine klare Strategie in diesen Bereichen kann langfristig den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.

Rolle von Vertrieb und Geschäftsentwicklung im KMU

Der Vertrieb in KMU zielt darauf ab, bestehende Produkte effektiv zu verkaufen. Geschäftsentwicklung hingegen umfasst die Identifizierung neuer Geschäftsmöglichkeiten und Partnerschaften. Beide Bereiche müssen eng zusammenarbeiten, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Ein Beispiel wäre ein kleines Technologieunternehmen, das durch gezielte Geschäftsentwicklung neue Märkte erschliesst und dadurch den Vertrieb seiner Softwarelösungen erhöht.

Typische Fehler im Vertrieb und deren Korrektur

Ein häufiger Fehler ist die Vernachlässigung der Kundenkommunikation. Viele Vertriebsteams konzentrieren sich ausschliesslich auf den Vertragsabschluss, ohne eine langfristige Beziehung aufzubauen. Um dies zu korrigieren, sollten KMU eine Kundendatenbank pflegen und regelmässige Nachfassaktionen planen. Ein weiteres Problem ist die unzureichende Schulung der Vertriebsmitarbeiter. Die Korrektur erfordert gezielte Weiterbildungen, die nicht nur Produkte, sondern auch Verkaufstechniken abdecken.

Häufige Fehler in der Geschäftsentwicklung

Geschäftsentwicklung scheitert oft an mangelnder Marktforschung. Viele KMU expandieren ohne fundierte Informationen über den neuen Markt. Eine genaue Analyse potenzieller Märkte und Konkurrenz sollte stets dem Markteintritt vorausgehen. Ein weiterer Fehler ist das Ignorieren interner Ressourcen. Geschäftsentwicklung wird wirkungsvoller, wenn eigene Stärken und Schwächen klar verstanden und in die Strategie einbezogen werden.

Erfolgreiches Zusammenspiel beider Bereiche

Ein erfolgreiches Zusammenspiel von Vertrieb und Geschäftsentwicklung kann durch die Etablierung gemeinsamer Ziele und KPIs erreicht werden. Beispielsweise könnte ein Modeunternehmen die Einführung einer neuen Kleidungsserie als gemeinsames Projekt der beiden Abteilungen sehen, wobei der Vertrieb die Vertriebszahlen und die Geschäftsentwicklung die Marktrecherche koordiniert.

Konkrete 14-Tage-Handlungsanleitung

Inventarisierung aktueller Vertriebstechniken und Geschäftsentwicklungsstrategien.

Durchführung eines Workshops mit Vertrieb und Geschäftsentwicklung zur Bestimmung gemeinsamer Ziele.

Erstellen eines detaillierten Kundenkommunikationsplans.

Planung und Buchung von Fortbildungen für Vertriebsteams.

Durchführung einer Marktanalyse durch das Geschäftsentwicklungsteam.

Identifikation von drei potenziellen neuen Partnerschaften oder Märkten.

Regelmässige Meetings zwischen beiden Abteilungen zur Besprechung der Fortschritte und Anpassung der Strategien.

Aufnahme von Feedback von bestehenden Kunden zur Verbesserung der Beziehungspflege.

Durch das konsequente Befolgen dieser Schritte kann ein KMU innerhalb von zwei Wochen signifikante Fortschritte im Bereich Vertrieb und Geschäftsentwicklung erzielen.