Erfolgreiche Verhandlungsstrategien im Einkaufsmanagement — Überblick

Resellerprogramme als Wachstumschance für KMU

Resellerprogramme bieten kleinen und mittelgrossen Unternehmen (KMU) eine effektive Möglichkeit, ihre Vertriebskapazitäten zu erweitern und neue Märkte zu erschliessen, ohne in zusätzliche Verkaufsinfrastruktur investieren zu müssen. Diese Programme involvieren externe Partner, die Produkte oder Dienstleistungen im Namen des KMU vertreiben.

Vorteile von Resellerprogrammen

Resellerprogramme ermöglichen es einem KMU, die Reichweite seiner Produkte zu erhöhen. Indem bestehende Vertriebsnetzwerke der Reseller genutzt werden, kann ein KMU in Märkte vordringen, die es allein nur schwer erreichen würde. Zudem sparen Unternehmen Kosten, da sie Vertriebsmassnahmen outsourcen statt selbst auszuführen. Ein Beispiel ist ein Schweizer Software-Unternehmen, das seine Programme über lokale IT-Dienstleister in verschiedenen Regionen und Ländern vertreibt, um kulturelle und sprachliche Barrieren zu überwinden.

Auswahl geeigneter Reseller

Ein wichtiger Schritt bei der Implementierung eines Resellerprogramms ist die sorgfältige Auswahl der Partner. Häufige Fehler sind unzureichende Prüfung der Reseller oder Auswahl auf Basis rein finanzieller Kriterien. Ein KMU sollte sicherstellen, dass der Reseller über relevante Marktkenntnisse und -kontakte verfügt und die Werte des Unternehmens teilt. Ein Beispiel: Ein Anbieter von nachhaltigen Konsumgütern würde von Resellern profitieren, die ebenfalls Wert auf Umweltfreundlichkeit legen.

Vertragliche Klarheit schaffen

Unklare vertragliche Regelungen sind ein typischer Stolperstein bei Resellerprogrammen. Es ist entscheidend, umfassende Verträge zu erstellen, die alle Aspekte der Zusammenarbeit regeln, einschliesslich Preisgestaltung, Marktzugang und Support. Damit werden Missverständnisse vermieden. Ein klar definierter Vertrag schützt sowohl das KMU als auch den Reseller und legt die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

Unterstützung und Schulung der Reseller

Um Reseller erfolgreich zu machen, muss ein KMU fortlaufende Schulung und Unterstützung anbieten. Reseller sollten umfassend in die Produkte und Dienstleistungen eingewiesen werden. Fortlaufende Trainings und ein zuverlässiger technischer Support sind notwendig. Ein Unternehmen im Technologiebereich könnte beispielsweise regelmässige Webinare und ein Online-Portal mit aktuellen Ressourcen anbieten.

Typische Fehler und wie man sie vermeidet

Ein häufiger Fehler ist die Vernachlässigung der Beziehungspflege mit Resellern. Ein KMU sollte diese Beziehungen proaktiv gestalten und nicht nur als Geschäftsverbindung betrachten. Regelmässige Kommunikation und Feedback-Schleifen stärken das Vertrauen. Ein weiterer Fehler ist der Mangel an Anpassung des Marketings an lokale Gegebenheiten. Reseller kennen ihre Märkte am besten und sollten in die Entwicklung von Marketingstrategien einbezogen werden.

14-Tage-Handlungsanleitung zur Einführung eines Resellerprogramms

Tag 1–3: Marktanalyse durchführen, potenzielle Reseller identifizieren.

Tag 4–6: Kompetenzprofil eines idealen Resellers erstellen, Kriterien für Auswahl definieren.

Tag 7–9: Erste Kontaktaufnahme und Bewerbungsgespräche mit potenziellen Resellern führen.

Tag 10–11: Verträge formulieren, rechtliche Beratung einholen.

Tag 12: Vertragsgespräch mit ausgewählten Resellern durchführen und abschliessen.

Tag 13–14: Schulungsprogramme entwerfen und Kommunikationskanäle etablieren.

Mit diesen praxisorientierten Schritten können KMU ihr Resellerprogramm erfolgreich starten und von den zahlreichen Vorteilen solcher Kooperationen profitieren.