Erfolgreiche Kundenakquise durch klare Zielsetzungen — Überblick

Kernaussage: Erfolgreiches Sales und Business Development erfordert präzise Zielsetzungen, effektive Kommunikation und eine klare Kundenfokussierung.

Zielsetzungen klar definieren

Ein zentraler Bestandteil für KMU im Sales und Business Development ist die eindeutige Formulierung der Zielsetzungen. Oftmals mangelt es an klaren Vorgaben, was zu ineffizientem Arbeiten führt. Ein Beispiel: Ein Unternehmen möchte seinen Umsatz steigern und setzt sich lediglich ein hohes Jahresziel. Dies bleibt vage und unpräzise. Besser ist es, konkrete Zwischenziele zu definieren, zum Beispiel monatliche Umsatzziele oder die Erschliessung neuer Kundensegmente. Dadurch schaffen Sie messbare Fortschritte und motivieren Ihr Team.

Effektive Kommunikation pflegen

Eine weitere Herausforderung, insbesondere in KMUs, ist die interne und externe Kommunikation. Häufig enden Informationen bei Einzelpersonen, statt im Team ausgetauscht zu werden. Dies behindert die Abstimmung und führt zu ungenutzten Potenzialen. Eine mögliche Lösung ist die Einführung regelmässiger Team-Meetings oder Nutzung von kollaborativen Tools, um den Austausch von Informationen zu fördern und transparent zu gestalten. Offene Kommunikation stärkt zudem die Kundenbindung, indem Anliegen und Feedback zeitnah behandelt werden.

Kundenfokussierung stärken

Ein weit verbreiteter Fehler ist die fehlende Fokussierung auf die Kundenbedürfnisse. Unternehmen schweifen oft in technischen Details ihrer Produkte ab, anstatt den Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen. Ein bewährter Ansatz ist der Einsatz von Kundenprofilen, die helfen, die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche besser zu verstehen. Ebenso sollten Rückmeldungen regelmässig eingeholt und analysiert werden, um die Angebotspalette kontinuierlich an den Markt anzupassen und relevante Lösungen anbieten zu können.

Typische Fehler und deren Korrekturen

Ein häufiger Fehler ist das Übersehen von Bestandskunden in der Neugewinnung. Die Korrektur erfolgt durch gezielte Betreuung und Entwicklung individueller Angebote für bestehende Kunden, um deren Loyalität zu stärken. Ein weiterer Fehler ist die Vernachlässigung der Nachbereitung nach dem Verkauf. Hier ist es ratsam, klar definierte Follow-up-Prozesse zu etablieren, die sicherstellen, dass der Kunde auch nach dem Kauf optimal betreut wird.

Konkrete 30-Tage-Handlungsanleitung

Setzen Sie sich in der ersten Woche ein konkretes monatliches Verkaufsziel und erarbeiten Sie die notwendigen Massnahmen.

Planen Sie für die zweite Woche ein Team-Meeting zur Absprache von Kommunikationswegen und klären Sie, welche Tools zur Unterstützung sinnvoll sind.

Gestalten Sie in der dritten Woche Kundenprofile, um Ihre Zielgruppen besser zu verstehen und anzusprechen.

Entwickeln Sie in der vierten Woche ein Follow-up-System, das Ihnen hilft, nach dem Verkauf den Kontakt zu pflegen und Kundenbindung zu verstärken.

Evaluieren Sie am Monatsende die erreichten Fortschritte und justieren Sie Ihre Strategie basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen.

Diese Schritte sind darauf ausgelegt, Ihr Sales und Business Development nachhaltig und effizient zu verbessern.