Entwicklung von Partnerschaften im Business Development — Überblick

Erfolgreiches Sales & Business Development im KMU-Umfeld

Sales & Business Development sind entscheidend für das Wachstum und den Erfolg eines kleinen oder mittleren Unternehmens. Diese Disziplinen erfordern strategisches Denken und eine zielgerichtete Umsetzung. Fehler werden jedoch oft gemacht, können aber vermieden werden.

Strategisches Netzwerken im Business Development

Ein häufiges Missverständnis besteht darin, dass Akquisition ausschliesslich durch aggressive Verkaufstechniken erfolgt. Effektives Netzwerken ist entscheidend. KMUs profitieren stark von stabilen Partnerschaften und Empfehlungen. Ein anschauliches Beispiel: Ein Betrieb aus der IT-Branche baut langfristige Beziehungen zu weiteren Technologieanbietern auf, um vertikale Märkte zu erschliessen.

Den Kunden im Zentrum der Verkaufsstrategie

Ein häufiger Fehler in Verkaufsgesprächen ist es, zu viel über das eigene Produkt und zu wenig über den Kunden zu sprechen. Der Fokus sollte auf der Identifizierung und Lösung des Kundenproblems liegen. Zeigen Sie, wie Ihr Produkt konkret Nutzen stiftet. Ein Anbieter von Bürobedarf könnte etwa aufzeigen, wie seine nachhaltigen Produkte die Betriebskosten und den ökologischen Fussabdruck von Kunden reduzieren.

Flexibilität im Umgang mit Marktentwicklungen

Statische Verkaufsstrategien sind oft ineffektiv. Reagieren Sie flexibel auf Marktveränderungen. Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Catering-Unternehmen entdeckt während der Pandemie neue Umsatzmöglichkeiten im Bereich der Lebensmittellieferdienste.

Typische Fehler im Sales & Business Development

Erstens: Vernachlässigung der Nachbereitung. Oft wird der Kontakt nach dem ersten Pitch nicht weiter gepflegt. Regelmässiges, auf den Kunden zugeschnittenes Follow-up ist entscheidend. Zweitens: Unzureichende Marktanalyse. Ihre Marktforschung muss gründlich sein, um relevante Chancen zu identifizieren. Drittens: Zusatzverkäufe ausser Acht lassen. Zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen können den Umsatz ohne Neukundengewinnung steigern.

14-Tage-Handlungsanleitung für den Vertriebserfolg

Kundenanalyse durchführen: Identifizieren Sie die Bedürfnisse Ihrer bestehenden Kunden und wie Ihr Produkt helfen kann.

Netzwerk überprüfen: Skizzieren und analysieren Sie Ihre aktuellen Partnerschaften, um Kooperationsmöglichkeiten zu entdecken.

Marktstudie aktualisieren: Aktualisieren Sie Ihre Marktforschung, um neue Trends und Chancen zu identifizieren.

Verkaufsstrategie anpassen: Basierend auf Ihrer Analyse, passen Sie Ihre Verkaufsstrategie an die identifizierten Bedürfnisse an.

Follow-up-Prozess einrichten: Entwickeln Sie einen Plan für regelmässige und personalisierte Nachfassaktionen.

Flexibilität üben: Bereiten Sie Ihren Vertrieb darauf vor, auf unvorhergesehene Marktveränderungen reagieren zu können.

Ergebnisse evaluieren: Nach zwei Wochen, analysieren Sie die durchgeführten Aktivitäten und deren Erfolg. Adjustieren Sie gegebenenfalls Ihre Strategien.

Diese Schritte unterstützen Sie dabei, Ihre Vertriebskompetenzen zu stärken und die Ziele im Business Development zu erreichen.