Wachstumstrategien für KMUs im Vertrieb — x25lab.com – Karriere

Die Bedeutung von Sales und Business Development für KMUs

Sales und Business Development sind entscheidend für das Wachstum kleiner und mittlerer Unternehmen (KMUs). Während der Vertrieb auf den direkten Verkauf abzielt, umfasst die Geschäftsentwicklung alle strategischen Massnahmen, um Umsatzmöglichkeiten zu schaffen und zu fördern. Ein ausgewogenes Zusammenspiel beider Funktionen ermöglicht es KMUs, ihren Marktanteil zu vergrössern und ihre Position zu stärken.

Unterschied zwischen Sales und Business Development

Sales fokussiert sich direkt auf den Abschluss von Verkäufen. Hierbei geht es um die Identifikation von Kundenbedürfnissen und die Bereitstellung passender Lösungen. Business Development dagegen ist ein längerfristiger Ansatz, bei dem Beziehungen aufgebaut und neue Märkte identifiziert werden. Diese Unterscheidung ist für KMUs wichtig, da sie Ressourcen effizient einsetzen müssen, um sowohl kurzfristig als auch langfristig erfolgreich zu sein.

Typische Fehler im Umgang mit Sales und Business Development

Ein häufiges Missverständnis besteht darin, dass Sales und Business Development synonym verwendet werden. Dies führt oft dazu, dass Unternehmen Mitarbeiter mit falschen Erwartungen einstellen. Eine klare Trennung der Rollen verhindert Missverständnisse und ermöglicht zielgerichtetes Arbeiten.

Ein weiterer typischer Fehler ist das Fehlen einer klaren Strategie. Ohne eine umfassende Geschäftsentwicklungsstrategie riskieren KMUs ineffiziente Prozesse und verpassen Chancen. Hier hilft die Erstellung eines strukturierten Plans mit Meilensteinen und KPIs.

Zudem scheitern viele Unternehmen daran, ihr Wertangebot klar zu kommunizieren. Eine präzise und überzeugende Darstellung der Vorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg in Verkaufsgesprächen ausmachen. Schulung und Training können hier Abhilfe schaffen.

Korrekturen und Praxisbeispiele

Zur klaren Rollentrennung sollten KMUs genaue Stellenprofile entwickeln und diese mit klaren Leistungskennzahlen verknüpfen. Beispielsweise kann ein KMU im Technologie-Sektor für Business Development messbare Ziele wie die Anzahl neuer Partnerschaften definieren.

Um eine strukturierte Strategie zu entwickeln, kann ein Bauunternehmen beispielsweise einen Workshop organisieren, in dem es sämtliche Wachstumsmöglichkeiten identifiziert und priorisiert. Ergänzend dazu werden Massnahmenpläne mit konkreten Verantwortlichkeiten erstellt.

Zur Verbesserung der Wertkommunikation können Familienbetriebe, etwa im Lebensmittelhandel, ihre Verkaufsteams regelmässig in Präsentationstechniken schulen und sicherstellen, dass alle Mitarbeiter mit den neusten Produktvorteilen vertraut sind.

14-Tage-Aktionsplan für die Optimierung von Sales und Business Development

Beginnen Sie in der ersten Woche mit der Analyse der gegenwärtigen Prozesse. Erfassen Sie Verkaufszahlen, finden Sie Lücken in der Wertkommunikation und identifizieren Sie potenzielle Märkte.

Führen Sie bis Ende der zweiten Woche Workshops mit Ihrem Team durch, um die unterschiedlichen Rollen von Sales und Business Development zu verdeutlichen. Entwickeln Sie klare Zielsetzungen für jedes Teammitglied.

Entwickeln Sie in den folgenden Tagen eine strukturierte Strategie. Schreiben Sie einen Plan, der spezielle Ziele, Massnahmen und Erfolgskriterien beinhaltet.

Trainieren Sie ab Woche drei regelmässig die Verkaufsmitarbeiter im Hinblick auf Produktkenntnisse und Verkaufstechniken. Nutzen Sie Rollenspiele, um den Umgang mit Kunden zu üben.

Beginnen Sie den Aufbau neuer Partnerschaften, indem Sie in Woche vier gezielt Netzwerke und Veranstaltungen besuchen, um dort potenzielle Partner zu treffen.

Mit diesen Schritten können KMUs innerhalb eines Monats die Effektivität ihrer Vertriebs- und Entwicklungsprozesse erheblich steigern und sich langfristig im Markt behaupten.