Wachstumspotential für KMU im Vertrieb erkennen — Schritt für Schritt

Verkauf und Geschäftsentwicklung: Fundament für den Erfolg von KMU

Bedeutung von Verkauf und Geschäftsentwicklung

Verkauf und Geschäftsentwicklung sind zentrale Bestandteile, um im wettbewerbsintensiven Marktumfeld als kleines oder mittleres Unternehmen (KMU) bestehen zu können. Während der Verkauf direkt auf den Absatz von Produkten und Dienstleistungen abzielt, fokussiert sich die Geschäftsentwicklung auf das Erschliessen neuer Marktsegmente und Wachstumsmöglichkeiten. Beide Funktionen sind miteinander verflochten und entscheidend für nachhaltigen Erfolg.

Typische Herausforderungen im KMU-Alltag

Viele KMU kämpfen mit begrenzten Ressourcen, was die Suche nach qualifiziertem Personal in Verkauf und Geschäftsentwicklung erschwert. Oftmals wird versucht, durch alltägliche Improvisationen die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Dabei wird jedoch übersehen, dass ohne eine gezielte Strategie langfristiger Erfolg kaum möglich ist. Ein weiteres Problem ist die unklare Positionierung im Markt, was die Akquise neuer Kunden behindert.

Häufige Fehler im Verkauf

Ein verbreiteter Fehler ist, sich ausschliesslich auf den Preiswettbewerb zu konzentrieren. Diese Taktik führt oft zu einer Abwärtsspirale bei den Margen. Stattdessen sollte der Fokus auf der Vermittlung von Mehrwert und Alleinstellungsmerkmalen des eigenen Angebots liegen. Ein weiterer häufiger Fehler ist die Vernachlässigung der Kundenpflege nach Vertragsabschluss. Nach dem Verkauf stehen durch gezieltes Customer-Relationship-Management vielfältige Möglichkeiten zur Festigung und zum Ausbau der Kundenbeziehung offen.

Erfolgreiche Geschäftsentwicklung planen

Ein zentraler Fehler in der Geschäftsentwicklung ist das Fehlen klarer Zielsetzungen. Ohne eindeutige Ziele ist es schwierig, Fortschritte zu messen und Strategien anzupassen. Empfehlenswert ist die Erarbeitung eines massgeschneiderten Entwicklungsplanes, der auf den Unternehmenszielen basiert. Zudem sollte regelmässig Feedback von bestehenden und potenziellen Kunden eingeholt werden, um Marktentwicklungen frühzeitig zu erkennen und darauf zu reagieren.

14–30-Tage-Handlungsanleitung

Tag 1–5: Bestandsaufnahme: Analysieren Sie aktuelle Verkaufs- und Geschäftsentwicklungstätigkeiten. Identifizieren Sie Engpässe und Chancen.

Tag 6–10: Zielsetzung: Definieren Sie klare, messbare Ziele für Verkauf und Geschäftsentwicklung. Nutzen Sie hierzu SMART-Kriterien (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant, zeitgebunden).

Tag 11–15: Strategieentwicklung: Entwickeln Sie eine Strategie, die auf Ihre spezifischen Marktanforderungen abgestimmt ist. Berücksichtigen Sie aktuelle Markttrends und Wettbewerber.

Tag 16–20: Ressourcenallokation: Stellen Sie sicher, dass ausreichend Ressourcen – sei es Personal, Zeit oder Budget – für die Umsetzung Ihrer Strategie zur Verfügung stehen.

Tag 21–25: Schulungen: Organisieren Sie Schulungen für Ihr Verkaufsteam, um deren Fähigkeiten hinsichtlich der neuen Strategie zu verbessern.

Tag 26–30: Implementierung und Überwachung: Beginnen Sie mit der Umsetzung Ihrer Strategie. Überwachen Sie den Fortschritt regelmässig und passen Sie bei Bedarf die Taktiken an. Evaluieren Sie abschliessend die ersten Resultate.

Mit dieser systematischen Vorgehensweise legen KMU das Fundament für einen erfolgreichen Verkauf und nachhaltige Geschäftsentwicklung.