Richtungsweisende Ziele im Sales für KMU entwickeln — Überblick

Die Bedeutung klar definierter Ziele im Sales und Business Development

Eine klare Zielsetzung bildet das Fundament für erfolgreiches Sales und Business Development in KMU. Ohne genau definierte Ziele läuft man Gefahr, Ressourcen ineffizient zu nutzen, was langfristig zu verpassten Geschäftschancen führt.

Fokus auf die richtige Zielgruppe

Ein typischer Fehler im Sales ist das breite Streuen von Verkaufsbemühungen ohne klare Definition der Zielgruppe. KMU sollten zunächst ihre idealen Kundenprofile festlegen. Dies erhöht die Effizienz, da dann gezielte Massnahmen ergriffen werden können, um diese spezifische Kundengruppe zu erreichen. So wird aus einem vagen Ansatz ein fokussiertes Vorgehen, das nachhaltigere Ergebnisse bringt.

Aufbau und Pflege von Beziehungen

Ein weiterer häufig beobachteter Fehler ist die Vernachlässigung der Kundenbeziehungen nach einem erfolgreichen Abschluss. Zu den wichtigsten Aufgaben im Business Development gehört nicht nur der Aufbau, sondern auch die Pflege von langfristigen Kundenbeziehungen. Dazu gehört, regelmässig Kontakt zu halten, Feedback aktiv einzufordern und auf neue Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Ein einfaches Beispiel aus dem Alltag ist ein jährliches Update-Gespräch, das nicht nur als Verkaufsversuch, sondern als echter Austausch gestaltet wird.

Kriterienbasierte Entscheidungsfindung

Viele KMU, die im Bereich Business Development tätig sind, treffen Entscheidungen oft aus dem Bauch heraus, anstatt datenbasiert vorzugehen. Hierbei können klare Entscheidungskriterien helfen. Etablieren Sie metrikenbasierte Entscheidungsprozesse, die den Erfolg von Massnahmen nachvollziehbar machen. Beispielsweise könnte ein KMU vor der Einführung eines neuen Produkts eine Marktanalyse durchführen und anhand klar definierter Erfolgskennzahlen entscheiden, ob das Produkt tatsächlich lanciert wird.

14-Tage-Handlungsanleitung für nachhaltige Verbesserungen

Tag 1-3: Sammeln und analysieren Sie bestehende Verkaufsdaten, um Ihr aktuelles Kundenprofil besser zu verstehen.

Tag 4-5: Definieren Sie klare Verkaufsziele mit spezifischen, messbaren Kriterien. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe und identifizieren Sie potenzielle Märkte.

Tag 6-8: Schulung des Vertriebsteams in der zielgerichteten Kundenansprache und Kundenpflege. Fokussieren Sie sich dabei auf den Aufbau von Beziehungen.

Tag 9-11: Erarbeiten Sie ein System zur Messung des Verkaufserfolgs und etablieren Sie es im Tagesgeschäft.

Tag 12-14: Setzen Sie eine Feedbackrunde bei bestehenden Kunden an und passen Sie Ihre Strategie nach den gewonnenen Erkenntnissen an.

Durch diese gezielten Schritte können KMU nicht nur ihre Verkaufsstrategie verbessern, sondern auch nachhaltiges Wachstum im Bereich Sales und Business Development sicherstellen.