Potenziale von Resellerprogrammen für KMU — Schritt für Schritt

Resellerprogramme als Chance für KMU

Resellerprogramme bieten KMU eine attraktive Möglichkeit, neue Umsatzquellen zu erschliessen, ohne grosse eigene Investitionen tätigen zu müssen. Diese Modelle ermöglichen es, bestehende Produkte oder Dienstleistungen eines Herstellers weiterzuverkaufen und dabei von dessen Ressourcen und Support zu profitieren. Sie reduzieren Markteintrittsbarrieren und erlauben es kleinen und mittleren Unternehmen, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren.

Grundlagen und Vorteile von Resellerprogrammen
Resellerprogramme unterstützen KMU, indem sie ihnen Zugriff auf bewährte Produkte und etablierte Marken bieten. Dies senkt das Risiko im Vergleich zur Entwicklung eigener Lösungen. Solche Programme beinhalten oft Schulungsangebote, Marketingmaterial und technischen Support, was bedeutet, in diese Bereiche muss weniger investiert werden. Ein Beispiel: Ein IT-Dienstleister kann Softwarelösungen eines führenden Herstellers problemlos in sein Portfolio aufnehmen und durch zusätzlich angebotene Dienstleistungen wie Support und Implementierung Mehrwert schaffen.

Typische Fehler und ihre Korrektur
Ein häufiger Fehler ist es, ein Resellerprogramm ohne gründliche Analyse des Marktes und der eigenen Ressourcen zu wählen. Es ist entscheidend, Programme zu selektieren, die gut zur eigenen Unternehmensstrategie passen. Eine sorgfältige Marktanalyse und die Abstimmung mit den Unternehmenszielen sind nötig, um bestehende Kompetenzen optimal zu nutzen. Ein weiterer Fehler besteht darin, die angebotenen Supportressourcen nicht effektiv zu nutzen. Viele Reseller maximieren ihren Nutzen nicht, weil sie Schulungen und Marketinghilfen vernachlässigen. Eine klare Planung für die Inanspruchnahme dieser Ressourcen kann diesen Fehler vermeiden. Zudem missachten Unternehmen oft die Margenkalkulation, indem sie attraktive Programme wählen, die im Endeffekt nicht profitabel sind. Eine genaue Kosten-Nutzen-Analyse, die alle Aspekte der Partnerschaft berücksichtigt, ist unerlässlich.

Integration ins bestehende Geschäftsmodell
Ein erfolgreiches Resellermodell fügt sich nahtlos in das bestehende Geschäftsmodell ein. Unternehmen müssen ihre aktuellen Angebote analysieren und herausfinden, wie Resellerprodukte diese ergänzen können. Damit diese Integration gelingt, ist die interne Schulung der Mitarbeitenden essenziell. Werden die Mitarbeitenden umfassend über die neuen Produkte informiert, verbessert dies ihre Beratungs- und Verkaufsfähigkeiten erheblich.

Beispiele aus der Praxis
KMU aus der Telekommunikationsbranche nutzen Resellerprogramme, um hochwertige Hardware von führenden Herstellern anzubieten. Dies erlaubt es ihnen, das Produktspektrum zu erweitern, ohne umfangreiches technisches Wissen über diese Hardware besitzen zu müssen. Auch in der Softwarebranche sind Resellerprogramme verbreitet: Ein KMU kann Software von Partnerunternehmen resellern und gleichzeitig Support und Anpassungsdienstleistungen bieten. Dies führt zu höheren Erträgen und einer stärkeren Kundenbindung.

14–30-Tage-Handlungsanleitung

Analysephase (1–5 Tage): Identifizieren Sie Ihre Unternehmensziele und analysieren Sie den Markt sowie Ihre derzeitigen Geschäftsfelder auf Synergien mit potenziellen Resellerprogrammen.

Programmauswahl (6–10 Tage): Vergleichen Sie verschiedene Resellerprogramme hinsichtlich ihrer Vorteile, Anforderungen und Unterstützungsangebote. Treffen Sie eine Entscheidung, basierend auf einer fundierten Kosten-Nutzen-Analyse.

Schulungsplanung (11–15 Tage): Erstellen Sie einen Plan zur Schulung Ihrer Mitarbeitenden, um sie mit den neuen Produkten und dem Resellermodell vertraut zu machen.

Marketingstrategie (16–20 Tage): Entwickeln Sie eine Marketingstrategie, um die neuen Produkte effizient in Ihr Portfolio zu integrieren und am Markt zu positionieren.

Umsetzung (21–30 Tage): Implementieren Sie das Programm, führen Sie Schulungen durch und beginnen Sie mit aktiven Verkaufs- und Marketingmassnahmen.

Mit einer durchdachten Umsetzung könnten Resellerprogramme für KMU einen erheblichen Mehrwert schaffen, indem sie bestehende Kapazitäten ergänzen und neue Einkommensströme erschliessen.