Erfolgsfaktoren im Vertrieb & in der Geschäftsentwicklung — Überblick

Vertrieb und Geschäftsentwicklung: Erfolgsfaktoren für KMU

Erfolgreicher Vertrieb und Geschäftsentwicklung sind zentrale Treiber des Wachstums für kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Gute Strategien in diesen Bereichen bedeuten nicht nur Umsatzsteigerung, sondern auch die Erschliessung neuer Märkte und die Pflege wertvoller Kundenbeziehungen. Der Schlüssel liegt in der Kombination von bewährten Methoden und einer klaren Fokussierung auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden.

Kundenverständnis vor Produktfokussierung

Ein verbreiteter Fehler im Vertrieb ist die reine Produktfokussierung. KMU laufen Gefahr, blind nur auf die Qualität ihrer Produkte zu setzen, ohne wirklich die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen. Die erfolgreicheren KMU konzentrieren sich zuerst auf das Kundenbedürfnis und passen ihr Produkt darauf an. Ein Beispiel hierfür ist ein Unternehmen im Bereich B2B-Dienstleistungen: Anstatt nur die technischen Vorzüge ihres Angebots zu präsentieren, ermitteln die Vertriebsmitarbeiter zunächst die spezifischen Herausforderungen, denen ihre Kunden gegenüberstehen, und positionieren dann ihre Lösung als Antwort darauf.

Vertriebsteam effektiv schulen

Ein unzureichend geschultes Vertriebsteam ist ein weiterer Stolperstein. Schulungen sollten nicht nur das Produktwissen, sondern auch Verkaufstechniken und Marktkenntnisse umfassen. Ein Beispiel aus der Praxis ist ein KMU, das in der Konsumgüterbranche tätig ist: Nach intensiven Trainings zur Gesprächsführung und zur Identifikation von Cross-Selling-Potenzialen konnte das Team die Abschlüsse um 15 % erhöhen. Die Verbesserung lag nicht alleine am Wissen über das Produkt, sondern in der Fähigkeit, das richtige Angebot zum passenden Zeitpunkt zu platzieren.

Effektive Nutzung von Daten und Technologie

Viele KMU nutzen Daten und vorhandene Technologien nicht ausreichend, um ihre Vertriebsprozesse zu optimieren. Dies erfordert jedoch nicht zwingend grosse Investitionen. Bereits die Auswertung bestehender CRM-Daten kann wertvolle Einblicke liefern. Beispielsweise bemerkte ein Dienstleistungsunternehmen, dass ein signifikanter Anteil der Kunden nach abgeschlossenen Projekten nie wieder kontaktiert wurde. Durch die Implementierung eines Nachfasssystems konnte der Kundenstamm erfolgreich reaktiviert werden.

Typische Fehler und ihre Korrekturen

Ein oft begangener Fehler ist das Fehlen eines klaren, strukturierten Verkaufsprozesses. Dies führt zu inkonsistenten Abschlüssen und ineffizientem Einsatz der Vertriebsressourcen. Die Korrektur liegt in der Einführung eines standardisierten Vertriebsprozesses, der es allen Mitarbeitern ermöglicht, eine klar definierte Reihe von Schritten zu folgen. Ebenso problematisch kann die unrealisierte Differenzierung vom Wettbewerb sein. Hier hilft es, die Alleinstellungsmerkmale jedes Angebots klar zu definieren und in den Verkaufsargumenten gezielt herauszustellen.

Konkrete Handlungsanleitung für die nächsten 30 Tage

Tag 1–5: Analyse des aktuellen Verkaufsprozesses und Identifikation von Schwachstellen. Durchführen von Interviews mit Vertriebsmitarbeitern und Kundenfeedback einholen.

Tag 6–10: Durchführung einer Schulung für das Vertriebsteam mit Fokus auf Kundenbedürfnisse und Kommunikationstechniken. Einbindung eines externen Beraters kann nützlich sein.

Tag 11–15: Implementierung eines strukturierten Ansatzes zur täglichen Nutzung von CRM-Daten. Schulung des Teams zur Auswertung dieser Daten und Ableitung von Handlungsempfehlungen.

Tag 16–20: Etablierung eines strategischen Nachfasssystems für abgeschlossene Projekte. E-Mail-Vorlagen und Telefonprotokolle erstellen.

Tag 21–25: Regelmässige Team-Meetings zur Zielüberprüfung und Anpassungen des Prozesses je nach Kundenreaktionen.

Tag 26–30: Pilotversuch mit ersten Kunden und Auswertung der Resultate; Feedbackrunden und kontinuierliche Prozessverbesserung.

Die Anwendung dieser Methodik ermöglicht eine nachhaltige Verbesserung Ihrer Vertriebs- und Geschäftsentwicklungsprozesse und schafft eine Grundlage für langfristigen Erfolg im Wettbewerbsumfeld.